自新零售概念提出后,线下零售市场便成了各路豪强争抢的“香饽饽”。他们化身“赋能者”,尝试对线下零售商输出自己的it和数字化能力。
作为拥有28年线下零售经验和10年线上零售经验的巨头,苏宁自然不甘落后。在能力的输出过程中,苏宁目前主要瞄准县镇的家电3c市场,以加盟店为载体,由苏宁零售云团队充当排头兵。
苏宁零售云平台公司副总经理刘怀力介绍,苏宁零售云主要是通过加盟的方式,利用苏宁的it系统、物流系统和门店管理系统,对三四级县镇市场的消费场景进行数字化重构和全价值链赋能,助力传统零售门店互联网转型。加盟商可以使用苏宁易购品牌,共享苏宁的物流、服务、供应链和大数据等能力,同时享受专业零售团队的指导。
苏宁零售云为何会选择县镇的家电3c市场作为技术赋能的切入点呢?刘怀力向雷锋网介绍了他对县镇家电3c市场的几点认识:
1.电商渗透率低。家电3c是一个偏标准化的品类,在过去几年里受电商冲击较大。以手机为例,其整体线上渗透率约为25%,其中北上广深等一线城市的渗透率高达40%,而县镇级别市场的渗透率只有10%左右。由于电商发展遭遇了流量成本和物流成本的双重瓶颈,这一现状短期内不会发生太大改变。
2.sku单一的专卖店,面临生存危机。家电3c品类在线下主要通过专卖店销售,sku单一的专卖店业态正面临生存危机。同样以手机为例,全国手机的整体市场容量约为4亿台,与此同时全国有30-40万家手机门店,预计关店率将达到30%,专卖店的关店率更是预计高达50%。
3.线下零售数字化程度低,升级成本高。随着中国it技术的发展,以电商为代表的零售基础设施已经到了非常高的水平,但线下零售的生产效率仍然较低,用户体验欠佳。实现千人千店、门店社交互动和全流程在线化需要巨大的投入,县镇市场的夫妻老婆店无力承担,也缺乏专业运营人才。
4.县镇市场是一个巨大的、稳定的存量市场。中国约有2000多个县和30000多个镇,市场规模非常可观。而且随着城镇化和消费升级的推进,未来还有非常大的想象空间。
县镇市场的这些特点,对赋能者来说意味着巨大的市场机遇。然而零售商们只关心一个问题,苏宁零售云到底可以给自己带来哪些方面的能力提升。作为苏宁云平台上搭建的上层建筑,苏宁零售云不仅引入了前者强大的数字化能力,也整合了一套先进的商业模式,对加盟商实现全方位赋能。具体而言,可以归结为几个方面:
1.扩充海量sku。县镇市场的家电3c专卖店规模通常在50-100平米,sku有限,竞争力单一。苏宁零售云的业务逻辑是建面积在150-500平米之家的大店,用苏宁的供应链能力和采购能力帮助店主扩充sku。苏宁零售云目前的主销商品sku将近10000个,长销商品sku在1000个左右。
丰富sku后,商家的打法可以更加灵活。比如在空调热销的季节,可以将手机等其他品类平价销售,一方面达到引流的目的,一方面对手机专卖店等实施精准打击。
放眼整个行业,苏宁零售云县镇店的形态并不新颖,在一二线城市可以找到不少。但以较低的成本将其移植到县镇市场,就成了一种全新物种,能够对传统专卖店形成降维打击。
2.提升库存周转效率。过去,小店老板是自己判断市场行情,需要囤货,周转率低。零售业不怕毛利低,怕的周转率和毛利都低。依托苏宁零售云的供应链优势,商户可以实现大件商品先销后采,0库存运作,只需要备一些样机和小家电即可,大幅降低了经营成本。
3.零售运营能力的提升。很多人认为,做新零售数据非常重要,但刘怀力指出零售的运营本身更为重要。经过多年线上线下的探索,苏宁积累了非常强大的运营能力,可以对全国门店进行帮扶运营。
4.共享品牌和营销资源。苏宁在线上、线下的品牌号召力毋庸置疑。此外苏宁每年还有很多促销活动,加盟商无需养专门的品牌设计和策划人员,就可以拥有出色的营销能力。
5.方便易用的it系统。在长期业务实践中,苏宁打磨了一套非常实用的it工具,比如门店用的pos系统。一家门店的商品有上千款,但一个店员能把十件商品介绍清楚就不错了。这个pos系统里有很多辅助销售的功能,借助它店员通过手机和平板电脑就能非常轻松、专业地为顾客介绍商品。
此外这个pos系统还能苏宁的仓库实现信息共享,店员可以直接查询库存情况,并完成开单和物流配送等操作,非常高效快捷。
众所周知,苏宁本身是一家大型零售商,拥有众多线下门店。与苏宁共享众多资源的加盟商难免会担忧前者既当选手又当裁判。如何避免这种情况呢?刘怀力介绍,苏宁零售云把每一家店都当做产品来设计。产品设计之初就会考虑到与苏宁自有业务的区隔,这种区隔可以是商品品类上的,也可以是地域上的。以县镇店为例,虽然苏宁自有的门店也是以家电3c产品为主,但后者集中在一二线城市,并不会与县镇市场的门店形成竞争。
相反,二者还能形成完美互补。通过门店加盟的形式,苏宁可以快速、低成本地完成渠道下沉,实现更大范围的覆盖。而加盟商则可以借助苏宁的供应链、物流和it等能力实现能力跃升,在新零售大战中站稳脚跟。
此外,零售云门店选址时遵循“一镇一店,一商圈一店”原则,既能精准触达消费者,又避免了资源内耗。
刘怀力指出,中国市场短期内没有哪一个品类会出现爆发式的增长,主要是存量市场之间的竞争,因此苏宁在选择米乐官网app的合作伙伴时会遵循“熟商熟店“的原则。具体而言,苏宁零售云对加盟商主要有三点要求:一、自身要有强烈的变革欲望;二、要相对年轻,具有较强的学习能力;三、有丰富的经验和现成的团队。
独立数据中台,高屋建瓴
从模式上来说,苏宁零售云和阿里的“零售通”、京东的“新通路”具有许多相似之处。零售云最大的不同在于,它是中国所有平台当中,唯一一个具有新零售独立it系统的中台系统。
以京东为例,京东之家挂在3c事业部,京东超市挂在超市事业部,各块业务之间很零散。苏宁零售云是唯一一个全品类打通的平台,可以把苏宁供应链所有商品导进来,让商户共享。“我们作为一个独立的中台,还能引入外面的供应链,为商户提供更加丰富灵活的选择。”刘怀力对雷锋网解释道。
除了整体架构上优势,作为一个新零售平台,苏宁零售云在人、货、场的数字化重构方面也有独到之处。首先,苏宁零售云导入了苏宁的金矿、千里传音、v购等数据产品;其次,针对县镇市场,零售云本身也开发了很多数字化产品。
苏宁“金矿”是给线下门店和品牌商提供的一款可视化数据营销工具,拥有快速、深入的数据洞察能力,可以利用地图呈现,多维度分析门店周围小区的消费与需求情况。在最关键的消费需求方面,“金矿”能列出各品类甚至单品的需求指数。
这意味着,加盟商在“金矿”的帮助下,能够精准地知道周边小区居民具体到某个品牌的消费需求,并依据精准数据决策设计活动,送上优质的产品和服务。
2017年,苏宁许下宏愿要在2018年新开5000家门店,其中苏宁零售云团队肩负着发展3000家门店的任务,关系苏宁整体战略的成败,其重要性不言而喻。
刘怀力对雷锋网坦言,新业务的推进需要时间和过程。去年零售云主要着力于业务模式跑通和门店迭代,开店速度并不算特别突出。今年业务跑通后,零售云的模式不光得到了加盟商和资本市场的认可,也得到了品牌的认同和支持,扩张速度亦水涨船高。3月份零售云新开112家门店,4月最后一周周末即将有112家门店开业。按此推算,完成任务似乎只是时间问题。
刘怀力认为,苏宁零售云已经成为了苏宁整体零售战略下的一个排头兵,或者说特种兵,具有不可替代的价值。
他还向雷锋网透露,苏宁零售云作为打通全品类的零售米乐m6平台的解决方案的开放平台,未来还会通过不同商品的模块化组合,进行模式的更新迭代。“未来零售云还将延展到母婴、极物等品类,打造苏宁小店、苏宁红孩子和苏宁极物等新零售产品。”
今天的零售市场正处于剧烈变革当中,各路豪强纷纷杀入,大家都在不断尝试和试错。到底什么是新零售,大家心里并没有统一的答案。刘怀力表示,在这样一个背景下,苏宁零售云不会过多关注外界的竞争,而是专注自身修炼内功。一路走来,他也相信苏宁零售云一定能够成为中国零售升级的一股重要推力。